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4.真情感人,起开心们 (1 / 2)

唐代大诗人白居易有一句诗“动人心者莫先于情。”惟有炽热的情感,才会使“快者掀髯,债者扼腕,悲者掩泣,羡者色飞。”演说者如果感情不真切,是逃不过成百上千听众的眼睛的。美国著名政治家林肯非常注意培养自己真诚的品格。1858年他在一次竞选辩论中说“你能在所有的时候欺瞒某些人,也能在某些时候欺瞒所有的人,但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句著名的政治格言,成了演说者的座右铭。无哗众取宠之心,有实事求是之意,才能取悦于你的宣传对象,使他们接受你的思想,观点。

第二次世界大战期间,英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时,“像小孩一样,哭得涕泪横流”。

他的这次演说动人心魄,极大地鼓舞了英国人民的斗志。真情是演说的最好的技巧。

俗话说“浇花要浇根,劝人要劝心。”

劝导者必须对被劝导者有较充分的了解,并寄予同情,才能动之以情,晓之以理。

在这方面,卡耐基有过一个成功的例子。

一次,卡耐基要在纽约一家饭店举办系列讲座,临近时突然接到饭店的一个通知,要求他支付比原来高出两倍的租金,否则收回场地。这时所有的预告都已发出。卡耐基去面见经理,目的是想让他改变态度,他说“收到通知时虽然有点震惊,但我一点也不埋怨你们,如果我处于你的地位也会这样做,因为饭店的直接目的是赢得更高的利润,如果不这样做,你就会被解雇。”一开始,卡耐基只字未提自己的愿望,而是从他人的角度考虑问题,这样既避免了争吵,又使双方产生了合作的诚意,接着,卡耐基拿过一张纸,帮助经理分析这样做的“利”和“弊”,他说“如果我们退出,你们可以举办舞会或别的会议,收入自然要比租给我办讲座要高得多,但如果我到其他地方办讲座,你们也有损失,因为来我这里听课的都是有知识有文化的人,这对你来说是个好广告,是不是?实际上,你花5000元钱在报上登广告,也吸引不了比我这讲座更多的人来看这个饭店,这对你们来说是很有价值的,是不是?”最后,卡耐基把纸递给经理,说“我希望你能仔细地权衡,然后告诉我你的最后决定。”第二天,卡耐基收到经理写来的一封信,通知他租金只提高50%,而不是300%。嗣后,卡耐基总结说“如果我不是这样,采取常规方式,闯进他的办公室质问他‘你这是什么意思,你知道我的票已经印好,预告都已作出,你却把我的租金提高300%,真是荒唐、愚蠢,我不付款’!结局会怎样呢?一场争吵将不可避免,即使我能向他证实他错了,但自尊心绝不会使他轻易让步。”

同样一件事,两种不同的处理方法,你喜欢哪一种呢?

在改变他人态度的过程中,不同的说服方式所产生的效果也会截然不同,平庸的劝说者总是开门见山地提出自己的要求,结果往往遭到拒绝或发生争执而陷入僵局。而精明的劝说者,则首先建立同情和尊重的气氛,例如,当对方为某事烦恼时,不妨说“我理解你的处境,要是我,也会这样,甚至比你更糟”,以显示出对别人的尊重。然后从他人的愿望入手,寻找双方感兴趣的话题,在这样的气氛中进行交谈,往往能产生较好的效果。

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